Laurianne Félicité
Pourquoi et comment créer ton pitch ascenseur?
Tu es entrepreneur spirituel ou tu aspires à le devenir?
Tu crois en tes services mais à chaque fois qu’un client potentiel ou un inconnu te demande ce que tu fais, tu te mets à bafouiller?
Rassure toi, tu n’es pas seul à être dans ce cas. Bon nombre de thérapeutes, coachs, médiums, énergéticiens, guérisseurs… éprouvent des difficultés à expliquer de manière claire et concise ce qu’ils proposent. Et ils ont souvent encore plus de mal à convertir leur offre en vente ou en prise de rendez-vous.
Le pitch ascenseur ou elevator pitch en anglais
Moi aussi, au lancement de mon activité de médium-enseignante et coach spirituelle, j’avais du mal à parler clairement de ce que je faisais. J’avais peur d’être jugée ou mal comprise dans mes propositions. Alors je restais évasive ou je n’osais pas utiliser les mots tels que médium, tarot, énergie et autres. Du coup, mon discours était confus et bien entendu, cela n’inspirait pas vraiment confiance. Il m’était donc souvent difficile de conclure une conversation par une prise de rendez-vous.
J’en ai eu assez de me sentir mal à l’aise à chaque fois qu’on me posait la fameuse question: “Et toi, tu fais quoi dans la vie?”.
Alors je me suis souvenue de mes cours de marketing!
Dans mon ancienne, très ancienne vie j’ai un BTS management et gestion des unités commerciales. J’ai donc appris toutes les techniques de ventes que j’ai remises au goût du jour et adaptées à mon activité.
Et je me suis rappelée du pitch ascenseur.
Seulement quelques secondes pour te présenter
L’idée du pitch ascenseur est de pouvoir présenter qui tu es et ce que tu offres le temps que met un ascenseur à atteindre l’étage désiré, soit entre 30 et 45 secondes.
Ce concept inventé dans les années 90 correspond, à l’origine, à la situation où un employé aspirant à une promotion se retrouve dans l’ascenseur avec son supérieur hiérarchique. Il doit à tout prix convaincre le boss qu’il est le parfait candidat pour le poste auquel il aspire. Avant que les portes de l’ascenseur ne s’ouvrent de nouveau, l’employé doit avoir obtenu de son supérieur une phrase comme: “Bon, bon prenez rendez-vous auprès de ma secrétaire, nous verrons ce que nous pouvons faire!”.
Bon d’accord, tu ne prends pas forcément l’ascenseur et si tu es coach ou thérapeute tu es très probablement ton propre employeur.
Qu’à cela ne tienne!
L’elevator pitch est un excellent moyen pour clarifier ton offre et ton positionnement. En formalisant les éléments de ta présentation dans un pitch convaincant, tu seras mieux préparé pour tes conversations avec tes potentiels clients et prescripteurs. Ce pitch peut aussi créer une bonne base pour la présentation de ton activité sur ton site internet.
Cette présentation peut bien évidemment te servir lorsqu’un prospect te demande des informations sur ton offre mais aussi lorsque dans un cadre privé quelqu’un te demande ce que tu fais (tu ne peux imaginer le nombre de rencontres fortuites qui sont par la suite devenu des clients).
Dans cet article, je partage donc avec toi une manière très simple de créer ton propre elevator pitch. Ainsi, tu seras dorénavant toujours prêt pour présenter ton activité avec confiance et clarté.
Les 4 clés d'un bon pitch ascenseur
Voici donc les 4 points clés d’un bon pitch ascenseur qui t’aidera à clarifier ton offre et à en parler.
En quelques secondes, il te faut :
- Capter l’attention de ton interlocuteur
- Démontrer en quoi tu peux lui être utile
- Le rassurer ou lever ses éventuels blocages
- Et l’inviter à passer à l’action
Bien entendu, ton pitch devra être adapté à ton prospect. Ça vaut donc la peine de créer plusieurs pitch en fonction de ton activité. Par exemple un discours pour tes potentiels clients et un autre pour tes potentiels prescripteurs.
Ton pitch devra répondre aux questions suivantes (pas forcément dans cet ordre ci):
- Qui tu es et ce que tu fais?
- A qui tu t’adresse?
- Quels bénéfices ton service va apporter à ton client?
- Pourquoi tu le fais?
- Comment tu le fais?
1. Qui tu es et ce que tu fais
Ici, présente ton entreprise et les services que tu proposes. Si tu as plusieurs services il est inutile de lister une à une toutes tes propositions. Il est plus intéressant de t’adapter et de ne parler que des services susceptibles d’intéresser ton interlocuteur. Montre ta passion, ton engouement et ta motivation pour ton métier.
2. Présente à qui tes services s'adressent et la manière dont tu sers ta clientèle
Une fois que tu te seras présenté, tu vas devoir prouver à ton interlocuteur que ton offre de produit ou service correspond bien à ses besoins. Parle-lui:
- Des problèmes auxquels il peut s’identifier et que tu es en mesure de résoudre.
- De l’opportunité que ton offre représente pour améliorer sa vie ou sa situation.
- Du temps et de l’argent que tu lui fera gagner ou des soucis qu’il évitera en accédant à tes propositions.
- De ce qui fait ta spécificité et qui te différencie de tes “concurrents”.
3. Lève les éventuelles objections
Une fois que tu as présenté ton offre, ton interlocuteur voudra sûrement te poser des questions. Il se peut également qu’il émette des peurs, croyances limitantes ou des objections. Il est de ton devoir de bien écouter ses objections et de les traiter une à une en lui expliquant comment tu t’y prends pour dépasser son problème. Tu peux lui citer des exemples réels de clients dans une situation similaire à la sienne, comment tu t’y es pris pour les aider et les bénéfices qu’ils en ont tirés une fois leur problème résolut.
4. L'appel à l'action
Tu dois toujours terminer ton pitch ascenseur avec un appel à l’action puissant, contextuel et personnalisé en fonction de ton interlocuteur. Sinon, pourquoi t’embêter à générer de l’intérêt, si tu ne convertis pas cet élan en action ?
Exemples d'appels à l'action à adapter à la situation:
- Proposer à ton interlocuteur de consulter vos agendas respectifs afin de convenir d’un rdv.
- Lui donner ta carte de visite pour qu’il puisse se rendre sur ton site et en apprendre davantage.
- L’inviter à te suivre sur les réseaux sociaux, à écouter tes podcasts, à lire tes posts de blog… pour découvrir ton univers.
- Lui proposer un échantillon ou une séance gratuite pour découvrir ton service ou ton offre.
- L’inviter à poursuivre l’échange par e-mail, whatsapp, messanger, linkedin… pour discuter d’une éventuelle collaboration.
- L’inciter à transmettre tes informations à d’autres personnes.
- …
3 exemples de structure de pitch ascenseur
Comme pour toutes choses, avec la pratique, tu vas naturellement améliorer ton discours et être de plus en plus à l’aide face à tes potentiels futurs clients. Les exemples de structure de pitchs que je te propose sont, bien entendu, à personnaliser et à adapter à ton offre ainsi qu’à ta cible.
Exemple de structure de pitch ascenseur de type présentation:
Ce type de structure est intéressante à utiliser pour te présenter auprès d’une personne inconnue.
Je m’appelle [ton prénom et ton nom], j’ai créé [le nom de ta marque/ de ton entreprise/ de ta méthode].
Je propose [tes services adaptés à ton client] pour [ta cible de clientèle] de façon à [décrits ici les bénéfices que ton interlocuteur pourra tirer de ton offre].
Contrairement à [décrire ce que l’on rencontre habituellement sur le marché]. Ma spécificité est [parler ici de ce qui te différencie].
Laisse parler ton interlocuteur, réponds à ses questions et lève ses objections.
Je vous propose de [l’inviter à passer à l’action].
Exemple de structure de pitch ascenseur de type "storytelling":
Ce pitch ascenseur, est fondé sur la narration d’une histoire avec laquelle votre futur client pourra s’identifier.
Il s’agit d’expliquer le parcours de l’un de tes clients qui a été confronté aux mêmes problèmes et difficultés que ton interlocuteur et que ton service a permis de solutionner.
La semaine dernière, une cliente [présente le problème initial de ta cliente et son contexte auquel ton interlocuteur pourra s’identifier].
A cause de cela [présente les conséquences négatives que ces problèmes ont entraînés dans la vie de ta cliente].
Il fallait bien qu’elle trouve une solution qui lui permette de [explique à quoi aspirait ta cliente].
Finalement, c’est là qu’elle s’est décidée à venir me voir et ensemble nous avons [démontre comment tu l’as aidé].
A présent ma cliente peut enfin [présente comment ton service/ accompagnement/ produit a amélioré ou changé la vie de ta cliente].
Je sais que mon service peut aussi t’aider à [rappelle le changement que ton service peut apporter à ton client] alors je te propose de [appel à l’action].
Exemple de structure de pitch ascenseur de type vente:
Parfois, le plus adapté c’est un pitch de “vente directe”, voici un exemple de structure d’un pitch ascenseur commercial:
Avez-vous déjà [scénario courant vécu par ta clientèle cible auquel ton interlocuteur pourra s’identifier] ?
Laisse ton prospect répondre.
Je propose [présente ton service] pour [client cible] comme vous, afin de [décris les avantages de ton service].
Contrairement à [décris ce que ta clientèle de cœur à tendance à essayer et qui en général ne fonctionne pas]. Mon offre [nomme ton service] est [décris ici ce qui te différencie].
Pour pouvoir profiter de mon service, je vous propose de [appel à l’action].
Entraine-toi, test et adapte!
Ces structures de pitch ascenseur ne sont que des exemples et je t’invite à les tester à la moindre occasion. Entraîne toi à les prononcer devant ton miroir, quand tu rencontres une personne inconnue lors d’un dîner, auprès de tes amis, de ton cousin, de ton chien, bien évidemment auprès de tes potentiels clients et même à la gentille grand-mère qui attend avec toi à l’arrêt de bus 😉
Tu l’auras compris plus tu t’entraîne à prononcer ton pitch ascenseur plus tu te sentiras à l’aise de parler de toi et de tes propositions. La confiance en toi que tu obtiendras sera ressentie par tes interlocuteurs qui auront alors plus facilement confiance en tes offres et services.
Le pitch ascenseur est une technique très simple mais bien appliquée elle peut vraiment faire la différence.
Si toi aussi tu es un entrepreneur spirituel ou que tu aspires à le devenir et que tu te sens dépassé par toutes les actions à mettre en place pour développer une activité pérenne. C’est plus de 20 ans d’expérience, dans l’accompagnement individuel et l’entrepreneuriat spirituel, que je propose de mettre au service du déploiement de ton activité et de tes capacités subtiles lors de sessions individuelles de coaching, mentorat, soutien et aide à l’installation.
Et toi, as-tu conclus plus de ventes grâce à tes pitch de présentation?
Partage en commentaire tes meilleurs pitch ascenseur et les effets qu’ils ont sur tes prospects.
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